Los Tres Vectores

La dinámica comercial de hoy día exige de los tomadores de decisiones su mayor experticia y acierto en la selección y priorización de las tareas y actividades que les permitan acercarse al logro de sus objetivos, de hecho su supervivencia corporativa depende de ello.

Aceptamos que diseñar una estrategia puede llegar a ser sencillo, lo realmente complejo es ejecutarla. Los líderes empresariales son conscientes de lo fácil que puede ser desviarse de la estrategia planeada, conocen por experiencia que ejecutar un plan exactamente igual a la ruta definida es extremadamente complejo por no decir imposible.

Un buen navegante entiende que un derrotero es una guía que sirve para corregir rumbo, no para ser replicada en la realidad. Una cosa es diseñar una ruta sobre una carta de navegación y otra cosa es zarpar al océano y navegar en él. Para enfrentar este contexto traemos como un aporte la presente propuesta “los tres vectores”. Con ella pretendemos ayudar a los tomadores de decisiones a priorizar y seleccionar las tareas y actividades que apalanquen el logro de los objetivos y metas comerciales.   

El enfoque de los tres vectores nos permite evaluar y priorizar cada actividad, iniciativa o proyecto sometiéndola al tamiz de estas preguntas: ¿lo que queremos hacer es para mejorar nuestro servicio? Si la respuesta es no, pasamos a la segunda pregunta: ¿acaso lo que vamos a realizar es para mejorar los ingresos? Si la respuesta es no, pasamos a la tercera pregunta: ¿lo que queremos hacer es para optimizar nuestra estructura de costes y gastos? Si la respuesta es no, entonces debemos pensar seriamente si la propuesta evaluada debe ser ejecutada. Si las iniciativas que estamos evaluando no nos sirven para mejorar la satisfacción del cliente, no produce más ingresos ni optimiza la estructura de costes, para qué quieres invertir tiempo en ello. Esta es la idea subyacente en el manejo de los tres vectores. 

El enfoque de los tres vectores nos permite evaluar y priorizar cada actividad, iniciativa o proyecto.

El primero de los tres vectores está relacionado con la mejora de la experiencia del cliente, con la calidad del servicio y con desarrollar una ventaja competitiva a través de la creación de momentos indelebles en la memoria de nuestros clientes que permita el desarrollo de relaciones sinceras y perdurables en el tiempo, a este vector lo llamamos CLIENTES. El segundo vector encuentra su foco en descubrir cómo aumentar el flujo de ingresos a través de la gestión de precios y de la comercialización de nuevos productos o servicios y lo llamamos INGRESOS. Por último, y no menos importante, está el vector que se enfoca en la optimización de los costes y gastos. Este viene siendo la otra cara de la moneda que complementa la ecuación vinculada con el segundo vector y en este caso a este último vector lo llamamos COSTES

Los tres vectores deben ser un factor común en las organizaciones que buscan mejorar la rentabilidad de su negocio, pues les permite orientar y canalizar el esfuerzo de sus equipos de trabajo y al mismo tiempo les sirve como modelo de aprendizaje en la búsqueda permanente por mejorar sus procesos internos para lograr la satisfacción de las necesidades de sus clientes y convertirse en la elección lógica de la categoría a la cual pertenecen, impulsando de esta forma el crecimiento de sus organizaciones. 

La adopción de los tres vectores seguramente puede requerir un cambio de cultura en la forma como decidimos qué hacer para lograr las metas. La experiencia nos ha mostrado lo complejo que es introducir cambios en la cultura de las organizaciones, pues hay que vencer el paradigma “aquí hacemos las cosas así” o sobreponerse a la idea concebida bajo el efecto embriagador del éxito que invita a los líderes a dejar de aprender y de cuestionarse de manera permanente una vez que son seducidos por el confort del éxito. 

La adopción de los tres vectores seguramente puede requerir un cambio de cultura en la forma como decidimos qué hacer para lograr las metas.

Antes de pensar en adoptar la propuesta de los tres vectores debes comprender que los cambios en las organizaciones no perduran si no encuentran arraigo en las personas que la componen, en sus sistemas de creencias, en sus valores, en su manera de percibir el mundo, de relacionarse, y en la forma en que asumen su responsabilidad. Por lo tanto, la tarea de un líder es lograr conectar emocionalmente la importancia de esta iniciativa como un habilitador para acercarse al cumplimiento del plan estratégico.

Los tres vectores gravitan suspendidos dentro de un espacio que llamamos cultura organizacional, la manera como son tratados los clientes, la manera como se identifican las oportunidades para mejorar la rentabilidad de la organización bien sea a través del crecimiento de los ingresos o de la optimización de costes y gastos provienen  de una forma especial de actuar de cada entidad. 

Compartimos la opinión de Rafel Echeverria quien sostiene que las distintas culturas no son otra cosa que diferentes modos de convivencia humana, distintas redes de conversaciones. Una cultura se transforma en otra cuando se cambian las conversaciones que la definen, así que la base de toda cultura organizacional la vamos a encontrar en la habilidad de los líderes de ser capaces de introducir diferentes tipos de conversaciones que emocionen y hagan que la coordinación de acciones y actividades produzcan los resultados que buscan.  

En el fondo los tres vectores tienen la intención de  convertirse en un disruptor de la cultura interna pues introducen nuevos temas en el seno de las conversaciones de coordinación de acciones, los cuales serán la base fundacional para el desarrollo de una nueva cultura que permita cuestionar cómo lo que estamos haciendo nos lleva a superar los objetivos trazados.  

Desde esta tribuna les compartimos esta idea con la intención que les sea de utilidad.